懂懂笔记：生鲜电商遇上大爷大妈 薅完羊毛就byebye

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如果我们把新兴的社区电子商务、新鲜的电子商务和互联网思维联系起来，这对消费者意味着什么？

我相信很多人首先想到的不是产品的商业形式和盈利模式，而是同样的优惠、红包和补贴。任何新的零售+电子商务应用和平台在营销期间都不可避免地会有一轮“烧钱”战。有必要尽快占领市场，与最了解薅羊毛的消费者竞争。

九月初，上海好市多商店，这个曾经很受欢迎的朋友圈，迎来了一个长长的队伍——不是排队买的人，而是退了299元会员卡的爷爷奶奶。有些人笑着说，好市多的“会员制”，这是不可战胜的世界各地，可能会被击败。

笑话就是笑话，但是网络思维真的需要经过智慧的考验才能成为忠实的妻子。

不久前，生鲜食品分销领域的新参与者在补贴的旗帜下购买了食品并进入了深圳生鲜食品市场。当时有业内人士表示，该平台可能为薅羊毛人制定了“巧妙”的应对措施，这些优惠措施可谓一环接一环。所以这一次，新的电子商务玩家能赢得方块舞吗？

第一

新鲜领域的新玩家，阿姨和叔叔眼中的“绵羊”

一个月前，丁咚购买食品的广告开始在深圳许多社区的电梯和通道中传播。广告上说:新用户注册时可以获得价值108元的优惠券，并邀请朋友注册，获得额外优惠券，可享受10元的全额折扣。

就在几天之内，丁咚的杂货店购物已经成为姨奶奶和爷爷们的新目标，就像以前的每日佳品新鲜和盒装马肉新鲜一样。随着下订单的热情，一大批叮叮当当的送货兄弟在社区里来回穿梭，成为了城市的新景观。

“白菜、空心菜、多宝鱼、鸡胸肉，然后再迅速决定什么，你也可以送大葱。”

住在深圳红岗花园的芬阿姨正在家里和她的爱人讨论今天在丁咚杂货店要点什么新鲜食材。虽然她的家离原来的布吉农皮市场(翠园市场)不到一公里，而且十分钟就可以骑自行车买到新鲜廉价的原料，但她还是决定去买新鲜的和分发的羊毛。

在与懂得记笔记的人交流时，她说不久前，她看到一个送外卖的兄弟在麦德龙门口买菜，她正在发传单吸引用户注册，因为当她当场注册时，她送来了价值10元的水果，所以她毫不犹豫地拿出手机注册为会员。

“那个水果显然不值10元，但它只是路过，礼物没有被拿走。”芬阿姨说:“不要白拿，不要白拿”是家庭主妇的座右铭。该平台称，邀请朋友注册并赠送总价为108元的优惠券是她薅羊毛的动力。

首先，她邀请她的爱人注册成为丁咚杂货店购物会员，并得到10张优惠券，总计108元。然后，我用爱人的账户邀请了我的亲戚朋友，得到了很多优惠券。

“有些优惠券，如全49减8、全29减6，需要在同一天使用，并且必须进行计划。”芬阿姨说，在生鲜食品配送平台上，并不是所有的食材都很便宜，有的比市场稍微贵1~2元，有的价格相当于市场。

如果你想要一个合理的薅羊毛，你应该利用你在市场上购买食物的日常经验，选择价格等于甚至低于市场的新鲜食材，如鸡蛋、鲈鱼、罗非鱼等。然后你可以通过使用平台提供的全额折扣券节省很多钱。

“而且可以免费送货上门，服务态度好，省事多。”她借邻居、孩子、亲戚朋友的账户订购新鲜食品分发，半个月没去市场买菜了。

很便宜的芬奇也拉了一群"方块舞姐妹"，通过相互邀请登记一起获得优惠券。“购买食品是有门槛折扣的，而且购买指定(品类)商品有很多优惠券，大家应该一起讨论和购买。”

当被问及作为一名家庭主妇是否只关注生鲜配送平台时，她摇摇头说，她每天都用京东到家的“折扣”买水果和蔬菜，用美团跑腿和快递的“补贴”给孩子送日用品和午餐，用其他婴儿平台的优惠券买瓶子和尿布。她承认，除了外卖，她还会在所有“补贴”平台上“蹲着”。"带食物出去是不健康的，而且对我有折扣."

当补贴结束或平台的优惠力度减弱时，她和她的姐妹们将继续回到蔬菜市场和农贸市场，继续自己购买日用品和食品。当然，那些已经使用过的平台和应用程序将被卸载，所以没有用户忠诚度。

那么，阿姨和爷爷们对薅羊毛的问题和新的电子商务平台一无所知吗？

2号

无法避免的“抢劫”只有被打碎才能被认出来

“现在，支持互联网创业项目的前两轮融资时间越来越短。”

广州制造商阿忠在谈到互联网企业中的大姨妈和大姨子的话题时深受感动。他告诉他，2017年年中，他在芳村租了一个摊位，创办了一个小型社区生鲜食品配送项目。它主要是为周围的老城区建立前沿仓库，并分发新鲜的配料。

像所有的互联网项目一样，为了尽快抢占市场份额，培养老城区用户使用新鲜快递的消费习惯，他采取了优惠和补贴的方式，希望吸引大量用户注册后留住一些“粉丝”。

“一开始，用户可以获得100元的优惠补贴。当时，用户数量的激增让我很开心，我也觉得会很开心。”随着订单量的增加和用户数量的急剧增加，他在资本的寒冬中成功赢得了180万元的天使轮融资。因此，该团队开始扩张，并继续增加补贴。

仅仅半年时间，他的社区分销服务平台的注册用户就超过了10万。虽然与知名的配送平台相比还有很大差距，但作为一个小巧美观的生鲜配送项目，它已经取得了可喜的成绩。

到2018年初，该平台每天可以分发近1000份《老火汤》，阿忠也获得了极大的信心，开始尝试降低优惠待遇，并将有限的预算投入到新社区的开发中。但令团队惊讶的是，在优惠待遇“缩水”的第一天，“汤”的新鲜销量下降了近一半。

随着让步的减少，新交货的订单量也直线下降。无奈之下，他只能决定暂缓扩张的步伐，恢复在原社区的优惠努力。“我知道烧钱很难消耗掉用户的忠诚度，但我没想到优惠折扣对订单量的影响会如此立竿见影。”他无可奈何地说。

在操作过程中，阿中试图在优惠政策中增加一些使用门槛，如使用的前提条件，缩小全额减免的范围，限制优惠叠加的使用。

但每一个“小变动”都会导致订单量下降。虽然平台用户已经养成了配送新鲜食品的消费习惯，但只要价格稍微高一点，折扣稍微少一点，哪怕是几毛钱的零钱，阿姨甚至年轻用户都会用脚投票，下楼去买菜。

“在一个小规模的社区调查中，我们的营销同事发现，事实上，许多注册用户在后台都不止一个人，只是为了获得优惠券。”阿忠承认，在10万注册用户中，有2万人是“真人”，他们已经偷偷笑过了，其中更多的人是叔叔阿姨用孩子和亲戚的手机注册的。

除了新鲜食品，2018年初由网友阿忠建立的网络法律咨询平台也被一开始利用爱情的用户弄得筋疲力尽。“刚开始，你可以免费注册代金券，向律师咨询法律问题，然后无数的问题如拖欠工资、社保和医疗保险开始泛滥，网上律师们忙得不可开交。我记得有几百人咨询过羊城通卡押金的退还问题，这让律师们很恼火。但一个月后，咨询开始收费，甚至个人影子都不见了。”

通过“烧钱”优惠和补贴来培养用户忠诚度显然很难，困扰阿中和许多互联网企业家的问题将永远上演。回顾好市多低价茅台脱销、五粮液涨价导致会员退卡的消息，我们可以认识到，贪得无厌的人与他们是否用“网络思维”来操作无关。

既然知道了这一点，为什么企业家们仍然不遗余力地推销折扣和砸红包呢？那不是饮鸩止渴吗？

3号

企业“烧钱”可能会死，但不“烧钱”就一定会死

“虽然我买了食物，我寄了一张108元(总价)的优惠券，但是没有多少可以买到的。”

芬怡广场舞的朋友“卓阿姨”告诉她，她知道如何做笔记。在过去的半个月里，她只使用了低门槛平台提供的优惠券，129元以上18元以下的优惠券基本上没有使用。

“我用得最多的是身边有几个好姐妹。当我注册我的新账户时，是29减6，39减10，一磅鸡蛋减去6元。这些优惠券具有很强的激励性，其余的都是无效的。”卓阿姨认为免费送货虽然方便，但如果不便宜的话最好去菜市场买。无论如何，她有足够的时间，她的胳膊和腿是灵活的。

芬阿姨还说，当这个美国团体拿出食物时，它给新注册的用户提供了巨大的折扣，所以她和她的“广场舞姐妹”注册了许多账户，并通过互联网上的代码接收平台下订单购买日用品。

“以后，优惠账户的使用应与联系电话保持一致，我将不再使用美国集团。”她告诉我她知道如何做笔记。近年来，为了打破互联网公司的垄断，她和许多同龄的朋友玩手机的次数超过了年轻人。“在任何情况下，互联网公司的钱也融化了，它不是白色或花。”

这种消费习惯恰好是许多制造商心中的痛苦。当资本机构投资制造商项目时，他们会查看注册和订单数据。如果数据因优势减弱而下降，投资者会“质疑”团队:为什么运营数据会下降？为什么增长如此缓慢？

“我之前试图解释，说大多数消费者喜欢利用小优势，我们需要留住有价值的用户。但这是没有用的，下降就是下降。”他叹了口气，表示投资机构在前两轮的一些创业项目中只看了背景数据。只要数据不起作用，任何理由都是无用的。“他们希望项目的数据能够说话，这样新的机构就能接管。”

如果数据无法完成，那么就不能考虑更高一轮的融资。因为大多数风投在投资时都非常重视项目的数据报告。如果企业家不“烧钱”，他们只是致力于用户宣传，慢慢引导和培养用户习惯，那么他们甚至可能得不到第一轮融资。

“不管是以前的网络汽车、共享自行车和充电宝，还是今天的生鲜食品配送和社区电子商务，都是如此。昂贵的用户不买它，认为互联网公司应该便宜。他们应该有折扣和红包，他们已经习惯了。”阿忠遗憾的是，无休无止的“烧钱”会做出让步和补贴，投资少的项目迟早会被薅羊毛扼杀。

对于中小平台，没有优惠待遇，没有数据，项目价值无法量化，投资机构不愿投资。对于幸运的A轮和B轮玩家来说，如果他们烧钱，他们可能会死，但是如果他们不烧钱，他们就会死。烧不烧？这是一个难题。“由于优惠期已过，我看到太多项目被用户放弃，无法整合后续投资。”

阿忠坦言，在过去几年的“烧钱”大战后，互联网公司已经将“免费还是优惠”的互联网思维埋在了用户的心里，尤其是细心的阿姨和爷爷奶奶。在任何新的互联网项目诞生之初，它都必须忍受薅羊毛造成的长期痛苦。

[结论]

投资机构对创业项目数据的追求加剧了整个行业“烧钱”的坏习惯，甚至成为一种难以治愈的慢性创业疾病。即便是那些标榜可持续盈利模式、创造闭环业务的项目，也会在最初的“烧钱”大战中被具有巨大优惠实力的同行们击倒。

事实上，在互联网的后半部分，所有企业家都明白，很难耗尽用户的忠诚度，尤其是那些弹药有限的中小型平台。然而，独角兽的诞生总会激励无数资本家和企业家，高举所谓“颠覆性创新”的旗帜，继续习惯“薅羊毛人”没有优惠待遇和消费的概念，从而把更多新的创业项目带入恶性循环的死胡同。