私人银行业务迎风口 中资行外资行券商上演“三国杀”

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「在过去一两年，银行非常重视空.的私人银行业务过去，一些银行只是在战略上大喊大叫，但现在它们真的开始这么做了。”中国招商银行私人银行部总经理王晶几天前在接受《中国证券报》采访时表示。

业内人士指出，2018年以来，民营银行总行增速放缓，二梯队股份制银行增长强劲，追赶明显。此外，私人银行业务的竞争已逐渐从国内商业银行的内部竞争演变为不同类型机构之间的竞争，如外资银行、国内银行和经纪公司。其中，经纪部门最引人注目。面对庞大的理财市场和经纪业务下滑的局面，从去年开始，券商积极转型为理财业务，成为银行部门眼中的“黑马”。

股份制银行的优势十分突出

《2019年中国私人财富报告》指出，在2016年至2018年金融市场波动和新资产管理条例实施的关键时期，财富管理相继成为银行渠道。在国内理财渠道中，高净值个人利用私人银行进行个人国内金融资产管理投资的比例大幅上升，其中股份制银行最受高净值个人青睐，而非银行理财机构的比例大幅下降。

王静认为，银行的理想状态是投资银行和私人银行实力雄厚，能够相互沟通，客户的影响力最大，国际银行就是这样。她表示:“虽然国内证券公司拥有强大的投资银行能力，但私人理财业务尚未起步。投资银行和私人银行的性质不同。我们把投资银行描述为“寻找客户”，私人银行需要长期的客户关系运作。如果你想把一家投资银行的客户变成私人银行客户，你需要同时有两个非常强大的团队，这样你就可以互相沟通，让客户同时成为私人银行客户。否则，我们只能在打猎后把它放在一边。这是我们的机会。”

王晶指出，一方面，招商银行注重与投资银行经纪人合作，帮助他们服务高端理财客户；另一方面，招商银行走在前面，与私募股权基金负责人合作，帮助他们筹集资金，并向被投资企业的高管提供私人银行服务。

孔翔表示，经纪客户集中了更多具有高风险偏好和交易类型的客户。过去，他们主要贡献佣金和利息，而高净值客户希望保持和增加他们的财富。如何将客户从交易属性转变为财富基金沉淀，需要对产品和服务体系进行重大调整，这在短期内是无法实现的。要打造财富管理的资产管理平台形象，必须建立多元化的产品准入制度和服务体系。未来私人银行业务有两大趋势:第一，在当前宏观经济形势下，私人银行业务应更加关注风险，不能仅受佣金和规模的驱动；第二，佣金收取方式需要调整，例如，从依赖产品销售的“后收费”模式转变为投资咨询费驱动的“预收费”模式，重点关注如何了解客户并为客户提供财务解决方案。“预收费”模式将以约束客户、沉淀客户资金为主要方向，可能是经济增长放缓时期的一种较好探索模式。

在与外资银行的竞争方面，中资银行在海外市场的竞争力也有所提高。总体而言，外资银行财富管理的特点更多地体现在海外投资产品线的拓展以及对海外市场环境、操作规则和金融产品的熟悉上。

分析师指出，近几年来，中资银行积极部署海外分支机构，全面提升为高净值个人服务的水平和能力，提升了中资机构在海外市场的竞争力。境内外中资机构的统一管理为客户带来了强大的服务连续性。同时，中资机构在了解中国高净值个人的基础上，可以更深入、更全面地了解高净值个人的需求和风险偏好，有助于中资银行海外机构降低与客户的沟通成本。

经纪外国银行加入战争

目前，私人银行业务的竞争已经从国内商业银行的内部竞争演变为外资银行、国内银行和经纪公司等不同类型机构之间的竞争。其中，经纪部门最引人注目。面对庞大的理财市场和经纪业务下滑的局面，从去年开始，券商积极转型为理财业务，成为银行部门眼中的“黑马”。

今年3月，山西证券宣布计划成立财富中心，作为公司的一级部门，为高端客户提供高质量的金融服务。今年5月，兴业证券宣布将很快推出财富管理会员服务系统。此前，中信证券、银河证券、华泰证券等机构纷纷投入财富管理转型大军。

目前，我国高净值个人的理财渠道主要分为四类:银行部、经纪部、资产管理部(如基金和信托)和第三方独立金融机构。“证券公司理财业务的兴起值得关注。目前，国内许多证券公司都在开展理财业务。其做法是在自己的业务部门之外抽出一个财富管理部门，将原来销售部门的经纪业务进行分层，并建立专门的团队从事财富管理业务。将来，行业中的一些黑马可能会被杀死，成为这个行业的客户。强有力的竞争者。”王静说道。

新富阶层的崛起更有利于经纪人获得客户。招商银行和贝恩公司今年6月联合发布的《2019年中国私人财富报告》显示，高级管理层、中层企业和专业人士在所有高净值个人中的比例从2017年的29%上升到2019年的36%，首次与创造财富的企业家一致。大多数新富人士在企业中担任董事，公司登陆资本市场后，他们通过股权变现获得了第一桶金。经纪人通常与上市公司关系更密切，因为他们参与上市监管和赞助。

据兴业证券称，在过去的十年中，经纪行业在财富管理领域没有取得明显的突破。最重要的因素在于不成熟的市场环境和投资者。在过去的十年中，资本市场的发展一直以牛的短缺和长期财富效应的短缺为特征。虽然公共基金的整体管理规模有了显著增长，但增速仍远低于银行理财市场。在这种背景下，投资者习惯于将其较大的基本金融需求交给银行金融管理或信托产品，习惯于银行金融产品的“预期收益+期限”投资模式。这也迫使证券公司只为长期偏好短期投资的投资者服务，而不能真正满足更多投资者更普遍的金融需求。

目前，所有这些都在发生积极的变化。一方面，银行表外资产逐渐转移到表内，报价产品逐渐转移到净值产品，监管套利空逐渐消失。公共基金和银行理财产品、商业银行和证券公司首次站在理财领域相对一致的起跑线上。

另一个重要趋势是，海外金融机构大幅增加了在中国的业务。“在过去的几年里，受一些政策约束，如持股比例限制，外资机构仍在谨慎推进，但目前的趋势明显加快。”王静指出。

贝恩公司全球合伙人欧认为，海外私人银行进入国内市场主要有四个原因:一是海外机构希望继续为客户管理国内资产；第二，中国有更多的投资工具和投资机会；第三，随着越来越多的中国民营银行走向国际化，海外机构更渴望参与中国市场；第四，随着国内理财理念和方法与国际标准的逐步融合，海外机构将自己的经验引入国内市场进行应用。

争夺“蓝色海洋”

“我一直告诉团队，私人银行业务实际上是一种‘蓝海’业务。根据各机构发布的数据，中国至少有250万个私人银行家庭，私人银行覆盖的家庭总数在20万至30万之间。250万家庭的可投资资产总额至少为70万亿至80万亿元，但中国所有私人银行管理的资产总额不到10万亿元。换句话说，大多数高净值个人并没有把他们的资产交给私人银行。就客户数量和管理的总资产而言，这是一片“蓝海。”几天前，平安银行行长特别助理蔡鑫发告诉《中国证券报》记者。

波士顿咨询集团预测，到2020年，中国高净值个人和普通家庭的可投资资产总额将分别达到97万亿元和102万亿元。到2020年，财富管理行业的潜在空空间将达到1.5万亿元/年。

作为中国财富管理的主要渠道，国内银行之间的竞争日益激烈。“在过去一两年里，同行对空私人银行的战略重视程度一直在上升。过去，一些银行只是战略性地大喊大叫。现在，真正的刀子开始发挥作用，投入巨资，安排各种策略。客户形势非常严峻。”王静说道。

有证据表明，私人银行的增长率正在放缓。例如，私人银行管理规模最大的招商银行(2018年底私人银行规模达到2.04万亿元)，2018年私人银行增长率从2017年底的14.81%降至7.03%。处于中间梯队的股份制银行有着强劲的增长率和明显的追赶性。例如，民生银行在2018年底增长了16.75%，远高于2017年底3.41%的增长率。

兴业研究(Industrial Research)分析师孔翔认为，私人银行业务是零售业务中相对高端的业务，有两个优势:第一，私人银行业务集成度高，通过管理客户资产和销售资产管理产品来增加收入的机会很多。提供投资顾问等金融服务获取服务管理收入，人均创收能力高于普通零售业务；二是私人银行业务具有典型的轻资本特征，符合银行轻资本的趋势。

华泰证券认为，未来银行理财市场将从资本方面分为公开发行和私募两个市场，公开发行投资将侧重于标准化资产主动管理能力的培育和竞争，整体竞争力将趋同。然而，私募股权投资将根据投资者的偏好和自身的管理能力，通过层级结构设计和差异化的资产配置，提供个性化的资产管理服务。私募股权产品的供给能力将成为银行资产管理差异化竞争的关键。

私募产品的供给能力取决于银行的资本供给能力和资产配置能力。就资本供应能力而言，拥有充足私人银行客户储备的银行具有先发优势。私募产品的资产配置主要包括标准化资产投资和非标准化资产配置，包括非上市股权和另类投资。私人银行客户的风险意识和主动配置意愿更强，对非标准化资产配置的配置要求更高。