左晖的贝壳革命

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编者按:他们是中国房地产行业的领导者，是美好生活的创造者。乐居金融推出“新中国成立70周年”，并推出“与ceo对话/与老板对话”系列访谈，聆听中国房地产业为美好生活而奋斗的精彩故事。本次对话的嘉宾是左晖先生，壳牌勘探公司董事长兼链家公司董事长。

作者|潘玉玲

制作|乐居金融

自一年多前成立以来，贝壳在上市的过程中不断加速。

2019年4月23日，壳牌发现之家成立一周年，左晖走上讲台谈论“新住宅”。当时，彭永东带领壳牌找到了一套房子，160个品牌已经落户，管理着近21万名经纪人和2.1万家店铺，日页面浏览量为1274万，房地产字典中的住房数据从1亿增加到1.87亿。

如今，它越来越接近上市，一些批评出现在当地城市。面对所谓的“反壳联盟”，左晖最近发表讲话，谈到“谁不想偷蛋糕”，谈到经纪人的主权和有尊严的服务。但它可能没有得到市场足够的关注。

对于贝壳来说，市场旁观者总是觉得“放弃”已经成功的连锁店和连锁店网络，走上一条开放的平台之路，左晖不同寻常的选择让业界和外界感到惊讶和批评。

漫威对左晖自我革命的勇气感到震惊；中介开发平台能否成功可能成为另一个渠道和平台的垄断；欣赏贝壳在一年中取得的成就。

然而，你可能不知道左晖。例如，市场认为连锁住宅的最初兴起是几次反向扩张的结果。对此，左晖不同意。他甚至说“根本不存在反向扩张。”

例如，他认为用连锁住宅制作贝壳是理所当然的事情。虽然据说许多高管也反对。

2018年底对左晖的采访给我的感觉是，他的思维真的和市场的思维不在同一个维度上，不是一般公司思考如何生存，或者市场份额增加，而是在思考“效率”！

为了提高房地产销售的效率，有必要提高服务质量。为了更好地提高服务质量，我们应该做好房地产字典等基础工作，实现acn。

然后，为了更好地提高中国房地产经纪人的服务水平，他想做贝壳。因为，我认为，在左晖的理解中，连锁住宅的扩张并不能有效地实现提高中国房地产经纪服务水平的目标。

在这些简单、专注和持续的目标和进步背后，是他对世界和中国房地产经纪业发展阶段的客观认识和坚定判断。例如，“当人均国内生产总值达到8000美元后，新的住房市场将自然萎缩，然后股票住房市场将发展。”

同时，他通过自己的方法一步一步地实现了自己的目标，如Chain Home的各种早期服务承诺、ibm系统的引入和房地产的推出:试图改变中国人在买卖租赁物业时较低的服务体验。

在此期间，有各种各样的批评，如垄断。但他真的不在乎垄断，或者他不认为连锁店有垄断。

贝壳已经诞生一年半了。想知道老左和他的炮弹的学生可以听听左晖的逻辑。

与左晖的交流中有一个插曲。他实际上说，如果给他另一个选择，他可能不再是中间人。由于会场上的喧闹，贝壳的公共关系立即增加了...尤其是，他们不能成为头条新闻。显然，我遵守了我的诺言。

城市化与房价:

房价上涨是经济发展的结果，整个世界的本质是一样的

乐居金融:你对中国近几十年的城市化有什么看法？

左晖:我们正处于世界上最大、最快的城市化进程中。这个过程在世界各地都非常罕见。近几十年来，中国基本解决了人民生活问题，也解决了世界上大多数城市发展中遇到的问题，如贫民窟、教育过度失衡、发展过度失衡等。

我们的住房存量已经从大约6亿平方米增加到大约250亿平方米。当然，发展过程与世界上大多数经济体的发展过程本质上没有太大不同。

中国实际上在1998年就开始了住房改革，并实施了住房市场化。像世界其他地方一样，我们在大约20年内有一个资产价格快速增长的过程。例如，西班牙有大约37年的快速增长；经过40多年的资产价格增长，悉尼在一段时间前(2018年)开始下滑。

从全球来看，核心是经济发展的结果。人均国内生产总值超过3000美元后，新增房地产投资1万元的运行速度将大幅度提高，中国1万人的运行速度将从10人以上提高到100人以上。

人均国内生产总值达到8000美元后，万人经营率自然会下降。换句话说，新的住房市场将自然萎缩，然后股票住房市场将发展。

规则显而易见。近20年来中国房地产业的快速发展，实际上是由人均gdp的快速增长带动的。

乐居金融:你对中国的房价问题有什么看法？

左晖:房价问题是关于可负担性。全世界都会有这样的问题。世界各国政府都做出了各种监管努力，但效果还不够好。

全世界历史上最早的房价是在鹿特丹，它已经有五六百年的历史了...包括过去的一百年，美国的房价实际上并没有超过邮票。非常有趣。

房价的增长略好于黄金。但总体而言，这与通胀高度一致。包括鹿特丹在内，剔除房价上涨的通胀因素后，基本上是一条稳定线。

当然，我们可能要看货币流通，但事实上，我们都忽略了房价问题，更重要的是供求关系。我认为这可能是一个真正的核心问题。

论连锁住宅的价值:

完成工业商品、人员和服务的“初始化”

乐居金融:连锁住宅创造了什么价值？

左晖:十多年来，我们一直在问自己这个问题。

我认为我们一直在三个方面努力工作，即所谓的货物、人员和服务。三个角度。

首先是事情。房屋是一个非常地方性的行业。至于房地产本身的实物信息数据，我们正在努力去做。

我一直认为中国人在三大消费问题上做的决定很轻。首先是房地产，其次是证券，第三是医疗保健。这背后的原因是支持我们决策的数据非常薄弱。房地产交易和股票交易是一样的。值得我们信任的高度结构化和基于数据的信息是不够的。对于医疗保健和健康来说尤其如此，它们在前后都是黑匣子。

我们希望打破这个黑匣子。我们有一个名为“不分青红皂白地分享信息”的独唱。我们制作房地产字典等等。已经建立了约1.6亿套住房的数据库，覆盖了约80%的住房。

对任何房子来说，连锁住宅都有400多个维度。今天，我们的网上消费已经达到约12，000光伏。也就是说，今天连锁店的每个(交易)清单背后的pv值大约是12，000 pv。中国的平均消费水平只有3000左右，也就是说，点击3000实际上是一个订单。但事实上，12000和2000-3000之间的差距远非四倍。

我们今天正在制作这个行业的第一批消费者数据。换句话说，今天的连锁消费者是这个行业信息的大量消费者。这是事物的一面。

第二是人，经纪人。如果你想彻底改变一个行业，你通常应该彻底改变供应链。

服务业的供应链是人。今天的经纪招聘标准是最严格的制度，而我们整个连锁家居系统必须是大学生才能获得A级证书；北京和上海只有在大学招收本科生的情况下才能进入；我们还进行了相对规范、系统和严格的教育和培训。我认为这是因为整个行业供应链需要受到影响和培养，需要做大量的“初始化”工作。

今天，整个行业经纪人的平均工作时间约为8个月，连锁店的平均工作时间约为30个月。我们在北京的近一半代理商已经在社区工作了五年。

第三是服务。我们正在考虑在二手房领域达到服务标准意味着什么。二手房整体交易服务60分是多少？所以这一切都是关于交易的安全性、效率和基本经验。因此，我们制定了很多服务标准，这些标准都是通过服务承诺来实现的。如果我做不到，我就付钱。我们有一个内部要求，即5/10000 gmv作为年度薪酬。

我们每年的gmv约为1万亿元，我们每年将损失约5亿元。

很难说现在的连锁家庭服务有多好，但我觉得在整个系统中遇到劣质服务的可能性不大。

连锁住宅的兴起:

从来没有反向扩张这回事！房地产词典不难做！我们在这个城市更有价值

乐居金融:在外人看来，连锁住宅的兴起已经是逆势扩张多次了？

左晖:根本不存在反向扩张，我也不认为有反向扩张的可能性。没人知道我们为什么能逆着趋势扩张。我认为很多人关注商业，用一个简单的理由来回避重要问题会更容易。例如，有人说我们富有，所以我们可以扩张；例如，有人说恒基兆业的老板刘出事后，连锁反应就开始了。

我会告诉你原因。首先，我们的效率远远高于竞争对手和行业平均水平。此外，它不是从今天开始的，而是从大约十年前开始的。因为大多数商业竞争，首先是为了效率而竞争。当你认为这是一场灾难时，我感觉很好。这就是效率带来的差异。

第二个原因是照明市场的消费者往往要求更高。许多人喜欢做顺势疗法市场，但我们不太喜欢快速增长的市场阶段。市场的快速增长与我们有什么关系？因为在这个过程中，我只是告诉你我们所做的一切(参考房地产字典、员工培训、服务标准等)。)是无用的。我的数据很丰富，但市场根本不需要数据。因此，事实上，当市场走下坡路时，消费者会对光市场的体验提出更高的要求。

我们更喜欢市场不好的时候，因为我们会觉得自己更有价值。当市场好的时候，整个中介行业的每个人都在为运气而战，但是谁的运气更好。但是市场不好，所以每个人都可能在为质量、服务和能力而战。因此，当市场疲软时，我们的市场份额每次都有很高的增长。

乐居金融:编一本房地产字典难吗？

左晖:房地产字典一点也不难。有些事情我们擅长，有些事情我们不擅长。我们做得更好，第一件事更重要；第二个更复杂和琐碎；第三，对c。我们认为我们在这方面做得更好。

它通常需要以更抽象和基于数据的方式来解决这些问题。这些都是基础，房地产字典实际上是一个非常抽象的产品。

我们必须在商品、人员和服务方面做很多事情。我不知道这些事情对其他人来说是否困难，但它们对我们来说非常符合逻辑。也就是说，我们需要抽象出这个行业的基础设施。房地产字典这是行业中最基本的基础设施。包括我们做支付平台的事实，它们都是一样的，它们都是行业中的基础设施级别的东西。如果你没有这个，你根本不能做那些事情。

乐居金融:acn是链家创立的经纪合作系统吗？

左晖:acn系统不能被视为我们的原创。我们只是给它起了个名字，但这个行业的本质是一个三方的网络效应:房间、客户和经纪人。网络效应经常让你做大事。但每个人都做不到的原因是网络效应产生的利益偏离了内部竞争，当他们达到一定程度时，就无法突破。

有一条向上的曲线和一条向下的曲线。当你到达中间的十字路口时，向下的力会把你拉下来，向上的力会下降。这样的事情，衰落的力量是什么？经纪人之间的竞争。他们的竞争超过了他们的合作。我们行业中的每个人都经常从竞争的角度看待他人。

让我们和金融业做个比较。金融业也在竞争，但金融业总是知道他们是一个信用合作社。因为一家银行倒闭后，所有银行都不会好过。一家银行将导致所有银行的挤兑。所以他们深深地知道他们的命根子是和一个信用合作社联系在一起的。

但是在我们这个行业，我们似乎总是处于一种对抗和竞争的关系中。但事实上，经纪人之间的合作更有效率。如何进行这种合作是一件非常复杂的事情，尤其是我认为我们不能改变很多公共秩序和良好的习惯。

中国人的公共秩序和良好习惯是，我们必须委托多个经纪人来卖房子，也就是所谓的多重委托制度。当一个买家想买房子时，我们很难理解为什么找十个代理商帮我买房子更好。

我不认为订购好的海关有什么错。这在东亚是真实的。因此，在多代理委托机制下，做好经纪人之间的合作是非常困难的，但也是非常重要的。

我们今天解决了这个问题。我们通过解决这个问题来提高我们的人均效率。今天，我们的个人比例已经超过了六个，也就是说，已经有六个以上的经纪人在一个名单上合作。如果不建立这种合作，就无法提高运作效率。有两个重要的命题，一个是效率，另一个是净现值，但效率和净现值是周期性的。只有当你有效率的时候，nps才能高。

谈论找一个有贝壳的房子:

创建达美，让整个行业更加高效

乐居金融:链家已经很强大了，你为什么要找一个有贝壳的房子？

左晖:这很简单。如今，链家是业内唯一一家能够解决服务产品大规模应用问题并大规模提供相对高质量服务的机构。让我们称整个连锁家庭系统为行业团队。那么在这个行业仍然有很多团队。

今天，我觉得这个行业的很多方面还是比较差的。实际的主要区别在于三个方面。首先，行业效率极低；第二次消费体验极差，消费者的nps值很低；第三，事实上，这与前两者有关，即行业经纪人的专业水平很弱，平均工作时间很短。这三个问题又是一个循环。效率不高，当然，这在行业中是做不到的；如果你做不到，消费者肯定不会得到好的体验；如果消费者获得良好的体验，你的效率会更低。

从链家到壳牌的转变的核心是什么？

我们过去认为去了一个城市后，我淘汰了B队和c队。但是我们也可以发现问题很大。因为我认为在过去的几年里，整个行业的竞争环境没有得到明显的优化，行业的nps也没有提高。

今天我们会感觉到，既然链条已经形成了这些能力，它就有能力把B队变成a队。因为这就是我们所做的。(你可以通过炮弹帮助城市中的B队成为A队。)我们可以帮助一些C团队，但是我们暂时不能帮助D团队。这可能会提高整个行业的效率。因为在今天的这个行业中，连锁家庭的规模不小，我们想进一步发展。如果工业效率不能提高，那么我们自己提高一个组织的效率是没有意义的。

因此，我们会觉得今天我们在这三个方面会明显提高整个行业的平均水平，产生很多增值。

乐居金融:再一次，你制造贝壳是为了创造产业价值，而不是因为竞争？

左晖:我们自己看这个问题，也就是说，我们看德尔塔。谁有能力将整个行业的价值水平提升到一个新的高度，并产生一个巨大的增量？

那么每个人都可以在这里分享相应的商业利益。如果没有差异和价值差异，这是非常低效的，这种竞争实际上是没有意义的。

乐居金融:所以如果你做房地产，你就是在创造三角洲

左晖:这个行业有两个有趣的特点。首先，从一个商业机会转移到另一个是非常困难和漫长的。其次，从交易到交付是非常困难和漫长的。在这样一个复杂的商业环境中，无论是对经纪人还是对消费者来说，如果能在某一点上提高转换效率，将会给整个行业带来巨大的价值。例如，在一个转换效率为1‰的行业中，如果你有能力将其提高到2‰，你将为这个行业产生这样的价值，这实际上是翻倍的。

乐居金融:所以找一个有壳的房子的价值是提高整个行业的合作和效率？

左晖:我认为(二手房交易)经纪人必须建立人与人之间的合作，这样才能提高整个行业的效率水平，这是第一位的。

第二，要为消费者提供基本的服务保障。很难说这个行业的服务水平提高到了很高的水平，但至少我们可以保证消费者在房地产交易过程中的一些基本需求，无论是安全还是服务，都能够得到满足。这对行业来说意义重大。

第三，仍然是经纪人。经纪人是一个大群体。目前，(中国)大约100万-150万或200万是可能的。美国有非常详细的数据，大约是城市人口的5‰。如果中国有5‰的城市人口，按8亿人口计算，我们可能有400万经纪人。

但是这个群体，他们所能产生的价值，我认为显然被忽视了；他们的专业化远未实现。

也有许多经纪人认为出售二手房是一种谋生手段，而不是长期的职业发展。当一个经纪人为一个消费者服务时，很难想象他今天能提供一个好的服务，如果他觉得他明天不一定会再做这个工作的话。

对于一个普通的经纪人来说，一锤子买卖的好处不小。因此，我们仍然希望它能够确立这一专业发展轨迹。

因此，我认为贝壳可以在这三个方面做很多事情。

乐居金融:未来的独立经纪人是一种趋势吗？

左晖:我不认为独立经纪人是一种趋势。两个原因，第一，在东亚，事实上，美国是一样的，商店的价值被远远忽略了；

尤其是我们社区周围的基础商店。在很长一段时间内，它们的价值可能比今天更大，但不会更小。

其次，从中国专业群体的供给方面来看，长期以来，我国券商的主流供给实际上是社会的新生。但是如果你是美国人，平均职业年龄应该在40到50岁之间，包括很多兼职。我知道很多美国大学教师都是经纪人。因此，我不认为这将是未来中国独立券商的趋势。

因此，我们真的没有多想这件事。我们主要是像刚才提到的德尔塔。只要是为了创造增值，很容易说出谁在其中以及如何分配。如果你不创造增值，每个人都将不得不在股票价值的丛林中战斗。我认为这没有任何意义。

如果经纪人的效率今天能提高三倍，而消费者的体验至少能得到正的nps，整个行业的价值就会变得很大。

论连锁住宅的扩张与边界:

我们主要关注谁是我们的用户，其他人，包括竞争对手，我们很少关注他们

乐居金融:这个链条有边界吗？

左晖:我不知道是谁，也不知道是谁。现在我们来谈谈所谓的边界问题。我认为谈论边界没有意义。谈论尺寸更重要。因为每个人的视角都不一样，所以每个人都可以从多个维度看任何事情。我们从五个维度来看房地产行业。

例如，当你看社区时，每个人都有不同的观点。有些人基于住房，有些基于人，有些基于服务，有些基于商品，有些基于供应链，等等。维度是不同的，所以看事物的哪个维度更重要。我们所说的打破界限实际上是打破我们内心认知的某些维度。

所以我们今天要看的是整个房子，所有的房子。今天中国有2.1亿台，然后每年增加约1000万台。我们怎样才能解决住在这些房子周围的消费者的问题呢？这是我们的维度。

乐居金融:你如何看待连锁店的扩张和垄断？

左晖:我个人建议，当你看这些东西的时候，你应该首先看一个组织给用户带来的价值。当然，首先，你想定义谁是用户？例如，如果代理是您的用户。我认为我们可以从这些维度看得更清楚。

所以我们主要关心这个问题(谁是我们的用户)。明年，市场将是好是坏，会是什么样子。今天，我们不太注意它！这是第一个。

其次，我们很少关注竞争。这并不是说我们傲慢或什么，而是说我们今天做了很多事情，我们认为这些事情是正确和困难的，所以做好这些价值观并不容易。

事实上，有许多垄断企业并不垄断它，对吗？因为我们今天在这个行业只做了一点点。

乐居金融:但是在同一个社区里有几家连锁店...

左晖:是的，但是日本7-11的密度是多少？

乐居金融:你认为这是自然增长的结果吗？

左晖:首先，到今天为止，这是一个竞争非常激烈的行业。我总是被问到如果有人做了会发生什么。如果有人做这个生意会怎么样？我们可以由我们真正认为的人来做，只要我们不必停止做。今天我们不能阻止任何人进入这个行业。我认为这是一个竞争非常激烈的行业。

乐居金融:你希望连锁住宅在未来改善中国的人居环境中扮演什么角色？

左晖:房子是件大事。人们大部分时间都呆在家里，应该有一个合适的地方住。但是今天，我认为大多数人都不在一个合适的地方居住。例如，你离工作太远了吗？

所以我想说，对人们来说，拥有一个合适的住所并不容易。如果我认为我们可以在这方面做一些工作，这样每个人都可以生活得更好，我们也可以算作有价值的。

事实上，我认为大多数行业的人都是这样的。食品、服装、住房和交通方面的教育是健康的。我认为我们应该考虑如何创造更大的价值。

左晖与《乐居财经》主编潘玉玲