年底冲刺 开发商促销力推“捂盘”项目

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临近年底，开发商面临总销量和回报率的双重压力，选择积极推市、降价促销。许多开发商在早期就推出了高质量的项目，这些项目在价格和质量上都很有吸引力。

《中国证券报》记者了解到，许多开发商为了在年底实现支付，对客户的支付方式和支付周期提出了严格要求，而客户对于全额的议价价格相对较大。在大力推广的背景下，许多开发商取得了良好的销售业绩，许多大型房企创下了历史新高，一些房企提前完成或接近年度销售目标。

积极推进

最近，《中国证券报》记者走访了北京的一些新楼盘，发现在2019年底，开发商普遍加快了报价进度。

一些开发商根据购买时间和付款周期推出“现金返还”和“折扣”的促销活动。以丰台区一个有限竞标室项目为例，在项目开盘当天，开发商推出了一系列促销活动，如“天天赚钱”、“全折扣”、“当日签约现金减免”等。据该销售人员介绍，从市场开放到2019年12月31日，签约客户可以享受每日现金返还活动。从开盘时间开始，你越早签合同，你就能越早归还现金。根据签约总价的不同，每天的现金返还金额在366元至666元/天之间，称为“每日还款额”。此外，如果您在合同签订当天支付20万元以上的定金，您可以享受10，000元的折扣，如果您在合同签订后一周内全额支付，您可以享受9.9%的折扣。

许多开发商已经推出了预覆盖产品。以大兴区义和庄地铁附近的一处房地产为例，《中国证券报》记者发现，位于“王楼”位置的一批小型两居室公寓近日推出，开发商也将价格调整为不到374万元的“普通住宅”模式。开发商还为楼层和朝向较差的房屋办理了“特价房”。在“金九银十”期间，房地产销售人员一致表示，两室一厅已经售罄，只剩下420万元的两室一厅，所有的房子都是“非常规房屋”。

许多高端房地产项目最近推出了“王楼”项目，以吸引消费者买房。以位于南四环的一个精装别墅项目为例，开发商最近推出了精装“王楼”房。据销售人员说，建筑位置和楼层位置都是整个项目中质量最好的房子。开发者“覆盖板块”的早期阶段是为了年底的冲刺。

为了促进销售，开发商还在公寓类型的定制和面积的分配上做出了很大让步。为了满足换房客户的需求，在近期的开盘项目中，大多数开发商都非常重视"普通住宅"和"非普通住宅"的定义。目前，北京仍根据2014年调整后的普通住房认定标准，对“普通住房”和“非普通住房”进行界定:五环路以内的总价需控制在468万元以内；五环路至六环路总价需控制在374万元以内；六环路以外的总价应控制在281万元以内。据记者了解，为了迎合年底的促销活动，大多数开发商根据戒指的数量定制“普通住宅”住房，有的把多余的面积当作礼物，有的把多余的价格当作精装修。

以位于南四环外的一个有限竞争房项目为例，该公司的主要公寓均为约70平方米的三居室，面积和总价均控制在“普通住宅”的上限内。第二组客户可按首付60%贷款，第一组客户可按35%贷款。此外，大多数房子都是根据房间大小在凸窗等区域分配的。据销售人员介绍，紧凑型三居室一方面可以满足客户对房间数量和贷款资格的要求。

对于一批开盘时间较早的项目，由于目前出售的全部房产都是大型“后期”项目，为了尽快变现，开发商增加了年终付款，降低了人工和宣传成本，并给予了更多的优惠折扣。以朝阳区的一个有限竞争房项目为例，该项目于2017年开业，目前仍有许多130平方米以上的大户型房屋在出售。据销售人员介绍，如果你全额购买一套房子，目前的最大折扣可以达到10%甚至更低。

青睐老客户

《中国证券报》记者从多家开发商处了解到，近年底，许多银行对商品房贷款客户的贷款周期较前一年明显放缓。此外，银行贷款本身需要时间，如果是银行贷款客户，支付周期将推迟到2020年，这将对开发商2019年的销售业绩产生很大影响。

为了尽快实现支付，最近大多数开发商对购房客户的支付方式和支付周期提出了更高的要求。一些开发商直接表示，只有正式客户或住房公积金贷款客户才可获得特定的住房。

以房山区一线开发商的别墅项目为例，目前开发商极力推荐的房子基本上都是2024年及以后要交付的项目。对于这些项目，开发商对付款周期和贷款方式没有特殊要求，但他们会给正式客户9.5%的折扣。对于提前交付的项目，开发商要求客户在年底前支付首付款，不接受商业贷款客户，在总价上不做任何妥协。

一些开发商最近清理了付款期较长的客户。项目销售人员表示，年底付款对开发商排名和完成年度目标冲刺非常重要。我们宁愿牺牲一点总价格，但也要确保在年底前尽可能多地还钱。因此，不鼓励只支付少量存款和支付期长的客户。被回收的房屋被制成特殊的房间，用于降价和促销。这些房子的总价比以前的销售价格低很多，但它们只卖给全额付款的客户或付款期短的客户。“如果真的满了，价格可以优惠。毕竟，开发商拿到资金后，可以积极开展土地拍卖，提高成交率。”

销售业绩良好

在大力推广的背景下，许多开发商取得了良好的销售业绩，一线梯队龙头企业业绩创新高，接近年度销售目标。以中国恒大(港股03333)为例，公司12月2日晚发布的11月销售简报显示，2019年11月，公司实现合同销售总额约370.6亿元，同比增长约8.8%。合同销售面积约386.5万平方米，平均合同销售价格为每平方米9589元。据估计，截至2019年11月，中国恒大的签约销售额达到5804.3亿元，与2019年的年度业绩目标相差不到200亿元。

11月份，部分房地产企业业绩大幅提升。以世茂地产(港股00813)为例，公司于12月2日晚在香港证券交易所宣布，11月份公司的合同销售额约为305亿元，同比增长60%；合同销售面积178.31万平方米，同比增长61%。该公司11月份的平均售价为每平方米17106元。2019年前11个月，世茂地产累计签约销售额约2277.3亿元，累计签约销售面积1277.83万平方米，同比分别增长47%和36%。

2019年，世茂地产的销售目标是2100亿元，超过了11月底的年度目标。

嘉里研究中心指出，临近年底，为了影响年终业绩，各房企开始逐步增加供应，整体业绩环比略有上升。2019年11月，前100家房地产企业的月权益销售额同比增长10.9%。从累计业绩来看，1-11月房地产百强企业累计股权销售金额同比增长6.5%，增速也比上个月略有上升。目前，市场整体淘汰率仍处于较低水平，市场的真实情况并不像数据所反映的那样乐观。未来市场的竞争是住宅企业的城市布局、品牌效应和工程质量。