江瀚：13年亏损 98%以8分钱卖给酒店 国民牙膏两面针该如何求生？

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从前，在中国牙膏市场上有一个很有名的企业，两面针。作为中国国产牙膏中的第一颗两面针，它曾以“好牙，两面针”的名字风靡全国。然而，这个著名的国家牙膏品牌却年年亏损，现在为了生存而进一步出售。有生还的可能吗？ 首先，双面针为了生存而继续销售

11月12日，公司宣布计划将方凯公司80%的股权和纸品公司84.62%的股权及其债权转让给方凯公司、纸品公司和纸品公司。该交易方是广西柳州工业投资发展集团有限公司，该公司的最大股东。

交易完成后，川椒不再持有方凯公司和造纸公司的股权，不再享有方凯公司、造纸公司和造纸公司的债权。截至6月30日，粮棉镇持有的纸品公司、造纸公司、方凯公司债权账面价值合计约11.7亿元。

公告还披露了目标公司的财务状况。方凯公司2018年营业收入为642.44万元，净利润为亏损169.64万元；2019年上半年，未经审计的营业收入为153.71万元，未经审计的净利润为亏损176.48万元。纸品公司2018年营业收入为4.25亿元，净利润为4554.03万元；2019年上半年，未经审计的营业收入为1.95亿元，未经审计的净利润为亏损2847.88万元。

据《国家商报》报道，该公司起源于五个小型私人肥皂厂，如1941年成立的亚洲工厂。1978年，柳州牙膏厂成立。1980年，新工厂建成。1994年，它被改组为一家股份公司。2004年，它成为业内第一家在上海证券交易所上市的公司。据两面针官方网站介绍，1978年两面针股份有限公司率先成功开发出第一款中药牙膏，多年来在国内同类产品的生产和销售中名列前茅。2002年，“两面针牙膏”首次被评为中国名牌产品。“双面针”曾被评为“中国十大大众喜爱的民族品牌”。

然而，这种国产牙膏的骄傲在上市后开始全面下滑。两面针进入资本市场后，继续扩大业务范围。除了主要的日化业务，它还相继进入了医药、纸制品和房地产开发领域。然而，多元化发展战略未能给公司带来高额利润。相反，从2006年开始，两面针开始亏损。从2006年到2018年，两面针连续13年的净利润为负。2018年，双针扣非净利润亏损7473万元。

10月30日，两面针发布了第三季度报告。公告显示，公司前三季度营业收入为8.82亿元，同比下降1.44%，上市公司股东应占净利润为779.86万元，同比上升263.51%，非净利润亏损高达4343万元。如果不是1999年，光是这些损失就能让花椒退出市场。然而，现在川椒可以卖出的中信证券股票并不多。花椒的生存之道在哪里？

第二，如何生存？

事实上，两面针上市后犯了一个巨大的错误，即两面针在主营日化业务后开始疯狂的多元化，并进入医药、纸制品、房地产等其他领域。此时，牙膏市场上的其他竞争对手正在疯狂地争夺市场，一些两面针“无所作为”逐渐在国际牙膏巨头面临的价格战和营销战中失利。

两面针10月29日发布的第三季度业务数据显示，家用牙膏销量为668.83万支，去年同期为808.92万支；第三季度旅行牙膏销量为279，444，900支，去年同期为286，385，900支，均有不同程度的下降。以8美分的价格卖给酒店的旅行牙膏几乎成为两面针唯一的市场优势，两面针仍能占据50%的市场份额。然而，这样一个低利润的产业很难支撑两面针的发展，两面针还有希望吗？

仍然有希望。毕竟，上帝从不关上一扇门，但他会打开另一扇门。现在没有回旋的余地了:

首先，一个强壮的男人会折断他的手腕，先解决亏损的生意。在两面针卖掉了房地产公司和纸制品公司之后，我们去了两面针的官方网站。川椒控股子公司仅包括川椒(江苏)实业有限公司、安徽川椒曹芳日化有限公司、广西益康药业有限公司，其中最大的旅游牙膏生产基地川椒(江苏)实业有限公司在经济型酒店市场有较大的品牌影响力，其在酒店牙膏产品中的市场份额估计超过50%，安徽川椒也生产牙膏，而医药行业是牙膏行业的补充。可以说两面针终于摆脱了亏损的包袱，可以专心做自己的主业了。

其次，做真正的情感营销。我们可以看到，近年来，国内许多老字号品牌开始焕发青春，其中最具代表性的有旺旺食品、百可灵日化产品、北冰洋苏打水等。像两面针这样的老品牌以前都是知名产品。只要两面针认真研究牙膏情感营销的逻辑，就有可能凭借其老品牌优势，掀起一轮老款产品的市场崛起新浪潮，就像当年外国品牌打的营销战一样。双面针可以做完全相反的事情，从而打造自己的老品牌营销战，让每个人都唤醒自己童年的记忆，从而带动一波真正的双面针记忆，这是国内老品牌所独有的，就像双面针一样。

第三，利用市场机会加快研发。产品是牙膏工业的基础。我们可以看到市场上很多流行的含氟牙膏、中草药牙膏、消炎牙膏、抗过敏牙膏、美白牙膏和含盐牙膏都是由国际日化巨头开发的。像两面针这样的老品牌过去依赖于所谓的一招一吃的游戏。两面针在获得焦点优势后，正利用市场营销为自己争取时间，从而快速启动全新的产品研发。就像目前市场上蓬勃发展的云南白药牙膏一样，两面针的优势其实也是这些中草药的优势，可以更进一步，打造两面针的高端牙膏产品，进而与国际品牌争夺市场份额。

虽然目前的情况存在很多问题，但它仍然有自己的基础，仍然有希望弥补它还不算太晚。